在投资建设酒店的过程中，酒店品牌匹配是一项重要的工作，这项工作在酒店项目规划阶段就要着手进行。酒店品牌匹配对酒店的投资回报率有着非常重要的影响，选择一个合适的品牌，相当于酒店项目成功了一半。

商圈分析

不同的物业项目有着不同的商圈以及消费群体，那么应该如何因地制宜地进行酒店品牌匹配呢？

一、酒店规模定位

整体规模定位是针对酒店建设总规模和总建筑面积的确定，酒店整体规模的定位一定要以市场为目标，以投资为基础，认真评估，客观判断，切实“量体裁衣”。

功能规模定位是对整体规模的细化，在定位时必须要明确各个不同功能的规模、面积以及相关之间的比例和经营关系。酒店所有经营功能、服务功能和后勤、设备、交通等功能占用的空间和场地都面临准确的也是最终的确定。

例如：酒店内客房占用面积的比例是依据酒店的等级、性质而调整的，一般客房面积占用率在酒店总建筑面积中占多数。但是，高档的酒店往往公共经营区面积比较大，客房面积占有率会相对减少。而经济型酒店则正好相反。还有一种小而美的面积，适合投资精品酒店。

二、周边建筑/设施

商业核心圈人流量大才能保证有充足的客源，这也是大多数酒店都将人流量大的商业地段作为选址第一考虑的主要原因。在选址前，评估区域和地段内的公共设施、娱乐场所情况，也非常重要，比如有的位置附近KTV多，有的附近景点多，这些公共设施以及娱乐场所的规模、数量、大小，对酒店的经营有很大的辅助作用。一方面实现资源共享、节约成本投入，另一方面为顾客提供了方便。除此之外，若靠近学校、市中心、车站，这些也是投资酒店的时候需要考虑的因素，不同的周边环境对酒店品牌的选择起着至关重要的作用。

三、竞品分析除了酒店周边核心区的选择，应该了解此区域同行其他竞争对手的情况，包括竞争对手的类型、数量、规模、价格、服务对象及位置等。掌握该地区的目前市场情况及将来变化，判断近期内当地是否会有新建的同类项目，全面评估该地址是否合适开店。

四、饱和度分析

1、如果此区域没有呈现饱和状态，按照市场区分，可以分为以下几类客源：

旅游游客：以观光、休闲、度假为目的的游客，是酒店重要的顾客群体。该顾客群体的基本需求为住宿、洗澡休息、电视、基本餐饮等。商务旅行者：出差游客的首要要求是基本的私人居留空间，因此，交通方便性、经济性是主要决定因素。但是，商务旅行者往往需要交往与接待，因而形成了不同的需求：身份档次、客房接待功能、公共接待空间、商务休闲等。本地会议活动：包括新闻发布会、时尚表演与传播活动、研讨会、论证会等，一般可分为封闭型会议和以传播为导向的活动两大类。后者具有很强的公共传播的特征，记者集中、影响较大。这些活动一般要求酒店具备好的传播服务基础，而且提供表演性活动的基础支撑，酒店品味时尚化强。

2、如果此区域此品牌呈现饱和状态：当下国内酒店有三个同质化，一是产品同质化，二是服务同质化，三是营销同质化。这样的现实情况下，酒店要想做好自己的差异化，也需要在以上三个方面入手，然后再从客人角度入手，最后结合酒店自身的优势和资源，才相对的可以形成自己酒店的差异化竞争优势。从方法层面，可以从三个层面入手：对手盲点、客人痛点和自身优点。对手盲点：竞争对手没有做或者做了没有做好，但是对客人来讲有价值。从竞争对手盲点入手，多研究酒店本区域竞争对手的营销政策、产品现状、服务水平，不要也没有必要研究整个行业的现状，因为只有你的酒店所在的商圈酒店才是你直接的竞争对手，也是市场分流客人的直接竞争者。

客人痛点：对于客人痛点定义并没有统一的标准答案，从酒店这个行业来讲，只要是客人合理的需要酒店没有满足，造成的差距可以理解为痛点，差距越大痛点越痛。痛点是基于产品。比如：昨天客人没有睡好觉。这个痛点就是核心痛点，因为酒店无论装修多么好，服务多么热情周到，但是由于客人没有睡好觉，就把酒店其它的价值大大的打了折扣，因为睡觉是客人在意的。自身优点：酒店的位置、酒店的产品比较新、酒店的资源比较好、成熟的员工比较多、学习力比较强等。

品类匹配

同样是做小酒店，为什么有的酒店就能卖到500元一间？

同样是做酒店管理软件，为什么有的管理软件能获得pre-A轮千万融资，且估值都超过一亿？

表面上看这是溢价，说到底是品类的划分精准。

“品类”这一词在越来越细分的市场中凸显出来，到底什么是品类？竞争表面上是企业与企业、品牌与品牌的竞争，其实质是品牌所代表的品类之间的竞争。”正如定位之父艾·里斯所说，需求的本质是品类需求，引起消费者购买欲望、推动购买决策的并非商业模式而是品类。

在现在的酒店市场，我们可以把酒店划分为三种定位，分别是中高端型、中端型、经济型。中高端酒店：从全国酒店档次分布的总体情况来看，经济型酒店、中档酒店、高端酒店的酒店体量分别为29.8万家、2.9万家、1.7万家，所占比重分别为86.5%、8.4%、5.1%，中高端酒店规模占比仅为13.5%。目前，我国仍以经济型酒店为主，市场结构呈现“哑铃状”结构。随着中国中产阶级的消费升级，反映生活态度的个性化服务中档酒店市场需求不断增大，现有酒店供给结构与客群需求变化不匹配越来越突出，中高端酒店市场仍有很大增长空间。

中端酒店：中端酒店以便利、服务优良、价格适中为主要特征，客源主要是商务型客户和旅游者。除了提供基本的食、宿服务外，还会提供一些额外的服务项目，服务设施多集中在商务和休闲活动上。中端酒店已成为近年酒店行业的风口，众多国内酒店品牌也在中端酒店，供给不断上升。从新冠疫情前的供求两端数据看，中国中端酒店供给、需求保持了同步上升的态势。居民消费升级仍在继续，中端酒店依然是酒店市场的风口，近年来头部酒店集团对中端市场的布局动作也并未停下，未来中国中端酒店还有较大的市场机会。

经济型酒店：在经济型酒店发展的前15年，市场上除了高端酒店就是招待所和小旅馆，前者不在同个赛道，后者因为不成体系几乎没有竞争力，于是经济型酒店几乎是在没有对手的情况下野蛮生长，此时经济型酒店的自我认知是“引领”。随后市场变了，消费者变了，中档酒店崛起，中高端酒店市场爆发，经济型酒店面临前所未有的激烈竞争，它的自我认知被迫变成了“跟随”，并开始为自己的品牌增加更多的附加值，去靠近中端。但实际上，经济型酒店的发展优势从诞生之初就已经十分明确，只要紧紧抓住，仍有可能再现“黄金年代”。从投资端来看，经济型酒店的高性价比主要体现在降本增效层面，一方面经济型酒店从物业选址、空间设计、家装组配、施工效率及建设周期等方面比中高端酒店更具优势。另一方面经济型酒店对酒店坪效的把控。从某种角度来说，高性价比并非廉价，而是指超出常规支付额度的价值体验。业内人士认为，酒店空间的性价比，对消费者来说是可以获得超值的服务，对于投资人和业主来说，则是更短的投资回报周期和更高的投资回报率。

然而，不同投资人的资金状况也不尽相同，各位也需要结合自身情况进行分析，在酒店品牌池里面，找到一个相对来说成本低、回报率高的酒店。

经营方式

投资酒店，可以通过单体酒店自营、加盟酒店品牌、委托管理以及特许经营的四种经营方式。不管是哪种方式都有利弊。投资人可以对比，根据自身情况以及酒店物业具体的情况进行斟酌和考虑

1、单体酒店自营

单体酒店自营的优点：

（1）完全自主的经营权。单体酒店从前期的选址、设计、装修、采购标准到后期的营运完全由投资人或营运人自主决定，不受其他人或组织的影响。（2）前期投资金额、后期经营成本较低。较加盟酒店品牌，同档次酒店，单体酒店单房平均造价一般可少2-5万。另外，后期单体酒店可以自权选择酒店日常营运需要的客房消耗品、工程维护需要的材料 ，且不需要支付品牌管理费。（3）有可能自建品牌。单体酒店有可能从0到N创造自己的品牌，尤其对于想长期在酒店业做长期投资的加盟商。

单体酒店自营的缺点：

（1）经营业绩压力大，且有较强的不稳定性。单体酒店无法通过完善的制度和体系来管理和监控酒店的日常营运，且没有庞大的会员和公司客户支持营收。同时单体酒店的经营水平基本由管理团队的专业管理水平决定。（2）难以留住和储备人才。目前，大多数单体酒店的投资人和老板，参与酒店的日常营运。它导致酒店内部沟通成本高、效率低，很难让员工精力放在本质工作上。而且，单体酒店缺乏完善的培训、薪酬、晋升机制 ，员工流失严重，很难留住和储备人才。（3）发展缓慢，难以形成规模经济。相对于酒店集团，单体酒店投资人的资金有限，加上酒店投资属于重资产的属性，发展新店的速度远远不如品牌开分店的速度。另一方面，单体酒店因为门店数有限，无法在人工、采购上实现成本优势，难以形成规模经济。

2、加盟酒店品牌

加盟酒店的优点

（1）稳定的营收保障。品牌酒店庞大的会员人数和较强的地推能力为酒店提供源源不断的客户，是加盟酒店营收强有力的保障。另外，品牌酒店区域联合销售，开发周边公司客户。星级酒店集团也与很多大型公司签订了集团协议，公司可享受酒店集团提供的固定的折扣。公司客户对加盟酒店也是一种很直接、有效的资源。品牌酒店通过会员、协议等为加盟商提供坚实的客源基础，为酒店的营收创造坚实后盾。（2）较高的营运水平。品牌酒店通过完善的营运体系和人才来确保酒店的整体的营运水平。品牌酒店从前期的设计到后期的营运，都有专业的职能部门和人员监督和执行。另外，酒店集团都有完善的人事、财务等制度，通过制度来监管日常运营，确保酒店的标准化、制度化。（3）投资人省事。加盟商选择加盟后，品牌全程安排人员对接和负责加盟项目，做到投资和经营分开。这样投资人在酒店开业后，不用花太多的时间和精力在酒店日常的经营上，只需重点关注酒店的利润指标的完成情况，比较省事。而且，加盟品牌的项目对投资人的酒店行业知识和背景要求较低。

加盟酒店的缺点

（1）前期投资成本和后期经营成本较大。加盟品牌的项目（对标酒店品牌标准和要求）在前期需要支付金额较大的品牌加盟费、保证金、每间房按2000-3000的品牌使用费等。后期的经营成本也会较高，酒店集团要按营业额的5%-8%来收取品牌管理费、通过CRS（中央预订系统）来的订单均要收取房费的5%-10%的佣金等其它费用。

（2）经营自主权小。品牌酒店通过与加盟商签订加盟合同的方式，来约定双方的权利与义务。酒店集团为了统一管理，对酒店日常经营的主动权有较强的话语决定权，加盟的酒店项目在经营方面，加盟商缺乏经营自主权。

（3）存在一定的品牌风险。加盟品牌酒店后，如果单个门店发生问题，如之前某品牌酒店客房清洁员工用面巾擦马桶被媒体爆光后，对其它门店有一定的消极影响。

3、委托管理委托管理是指酒店的建设开发由酒店所有权人完成后，酒店所有权人委托酒店管理方植入其酒店品牌管理，包括酒店的装修、经营以及管理。一般涉及两大阶段，第一个阶段是酒店开业前的技术咨询，第二阶段则是酒店开业后的经营管理。酒店所有权人在第一阶段支付咨询费，第二阶段般支付管理费，管理费一般包括基本管理费和效益管理费。特点分析

（1）酒店所有权人和酒店管理方之间的法律关系为委托关系;

（2）酒店所有权人享有酒店的所有权、收益权和经营监督权，一般仅关注酒店的经营业绩，不轻易干涉酒店管理方的管理经营，需要按阶段或者年度支付酒店管理方费用;（3）酒店管理方按阶段或者年度收取费用，酒店管理方享有酒店的经营管理权，财务上会受到酒店所有权人的一定监控;酒店管理方按照自身的管理理念、酒店管理系统、品牌标准对酒店进行全权管理，对于酒店管理人员、财务人员、服务人员有权进行推荐、委派或者培训。酒店的无形资产包括酒店的商标、管理模式以及酒店系统的所有权均归酒店管理方所有。

4、特许经营特许经营与委托管理的区别就是酒店品牌公司是将其旗下的品牌的使用权以及它品牌背后相应的知识产权，所有品牌在建设时期的建造、机电、内装以及在酒店开业之后的所有的营运SOP的标准全部特许给酒店的业主方来使用，酒店的业主方需要自行组建团队或者是聘用第三方的管理公司的团队来运营酒店酒店。特许经营是业主方在酒店的日常经营中自行组建团队来管理，但要根据酒店品牌公司提出的要求来实操，而酒店品牌公司没有实际的日常经营的权利，而只是起到一个监督的作用。酒店品牌方没有权力去派驻总经理，总经理由业主方自己来选派自己来遴选，最终决定这一名总经理。那么许可人也就是酒店品牌的公司，它可以对这个酒店的总经理的好与坏给予意见，但是它并没有最终的批准权，也就是总经理的选派在特许经营的这个商业模式上是由被许可人也就是业主方自己来决定的。投资方面，特许经营主要支付加盟费、前期技术服务费、品牌使用费、全球市场营销费、前期筹备开业服务费等。

作为业主方，对于特许经营的酒店应该关注的就是跟品牌方之间的人权财权和物权是怎么样分配的。

总结

综上，在匹配品牌时，需要事先酒店进行多方位、多渠道的了解，如果是加盟品牌可以进行电话咨询、考察品牌直营店或加盟店等方式进行判断。

也祝愿各位在结合自身情况进行分析的同时，可以在酒店品牌池里面，找到一个相对来说成本较低、回报率合理的酒店。